怎样开展招商引资活动，在招商引资实践活动中如何卓有成效地开展工作。就这个话题与大家共同探讨三个方面的问题：即招商准备、招商方法、招商技巧。

一、知已知彼，有的放矢（招商准备）

招商准备主要侧重于三个方面：

（一）全面熟悉县情，明白我县有什么

在招商引资中如果不可能完全了解对方，最起码应该做到完全知已，即对全县经济社会等基础状况、优惠政策、资源情况、投资成本等有比较清楚地了解，同时也要清楚的知道，我县有什么，我们能为客商提供什么，客商感兴趣的我县有没有等，掌握了这些东西，才能在招商引资中增强自信心，敢于招商，善于招商，提高招商成功率。

在现在的招商活动中，人们往往迫不急待地把本县的县情和优惠政策阐述一通，这一点故然需要，但往往忽略了重要的一点，客商感兴趣的往往是当地的物流状况，即：当地能与之配套的产品和企业，考虑得更多的是项目落户涟水的原材料采购半径和产品的销售半径。每一个产品的销售、采购半径都有它的规律，当超过这个半径后，就有可能加大成本。如：化肥、水泥的销售半径只能在附近几百里范围之内，超过了就有可能不赢利，甚至亏本。这直接关系到客商的投资成本，尽管你这个地区劳动力价格很便宜，土地价格较低，但由于上下游的产品缺少配套，或者说原料的采购、产品的销售成本加大，抵销了劳动力价格优势，客商就可能选择物流条件更好的地区。客商所关心的不只是优惠政策、劳动力、土地价格等，在很大程度上关心的是综合经济效益成本，即产品的配套程度及物流状况。因此，作为从事招商工作的人员，必须弄明白，我县有什么主导工业产业，有哪些产品可以配套，有哪些资源可供利用，掌握这些知识，对招商引资至关重要。

对于我县的主导产业和主导产品，薛局长刚刚已经详细介绍了。对于以上七大主导产品，虽然我们不可能详尽地了解每一个产品的产量、规格、品种等，但我们要知道每个产品，与之配套的上下游可引进的项目有哪些，涟水的产业、产品虽然不是高科技的产业和产品，但也有它的配套优势。

（二）掌握投资环境，知晓我们优势在哪里  

一般来说，投资环境可以划分为硬环境、软环境两个方面。硬环境主要指基础设施建设。如：全县的交通（水、陆、空）运输状况、邮电通讯状况、开发区的“七通一平”状况及电力状况等。软环境主要有市场服务环境、政策法律行政服务环境两个组成部分。前者包括市场竞争的自由度（政府干预度）、金融服务（出口企业能否获得贷款、有无专门的涉外办理机构、流动资金贷款难度等）、劳动力市场（人才选聘是否是市场化运作、招聘中层管理者的难度大不大等）、文化娱乐生活（有无供客商活动的休闲娱乐场所、茶厅、舞厅、歌厅、咖啡厅等等，还包括比较高档的住所）、信息服务市场（安装、开通电话，包括一些特殊服务功能时间、质量、效果等）、对外经济联系（有无海关、商检）等等，这些指标构成了市场服务水平及工作与生活的市场环境，是客商特别关心的要素，集中体现在一个地区的市场发育水平和市场秩序。后者（软环境，编者加）指行政、司法等公共权力机构按照法律、法规向投资者提供的公共服务的数量和质量。主要包括政策法规的制定水平，执行水平以及安全感等三个方面。政策法规的制定水平，主要包括：地方政策的公正性、稳定性和灵活性及保护客商的法律的完备性（如：税收奖励政策是否坚持一定时期的稳定性、土地价格的收取是否有灵活性、当客商权益受到侵犯时有无保护的条例等）。政策法规的执行水平，主要是指政府部门的办事效率、服务态度等等（一个项目从开办到各项手续齐全需要多少时间，政府部门的办事透明度等）。安全感主要指人身安全和财产安全感方面（地方的社会治安、有无强装强卸现象等等）。因此，对于从事招商引资的工作人员来讲，我们要熟知我县的软、硬环境的基本情况，对客商关心的软硬环境都能说出一、二、三来。既要积极参与经营好软硬环境，又能如数家珍，介绍好我县的投资环境。

（三）把握工作重点，明确自身招商方向

涟水适合招什么样的项目，到什么地方招商比较卓有成效，作为招商人员，必须明确自己的工作方向。  

在招商前我们还要准备相应的项目资料、环境资料、相关技术资料、法律文件等等。还应尽可能多的了解当地的政策环境、生活习惯、习俗及所要去的企业状况等，这样才能在招商中做到心中有底，遇事不慌，沉着应付，也才有可能在招商引资中卓有成效。

二、灵活运用，创新方式（招商方法）

招商引资工作在一定程度上是胆识的竞争、策略的竞争、智慧的竞争。因此，要实现招商引资工作的新突破，必须不断优化招商方式，降低招商成本，提高招商成效。常见的、比较实用的招商方式主要有以下几种：

（一）委托招商

实践证明，委托招商是一种行之有效的招商方式。当我们对某个国家、某个地区、某个行业的情况不十分了解的情况下，开展招商引资工作往往无从下手，而这时若能聘请招商代表，实行委托招商，往往会收到事半功倍的效果。

如：《涟水县招商引资奖励有关办法》明确指出：对引进亿元以上重大项目的单位和个人实行重奖。按照财务发生数，设备投入部分按照千分之五奖励，设备以外的固定资产投入按照千分之二奖励。如果是外资项目，奖金按此标准上浮20%。从去年到现在实行以来，效果很好。

要注重编织“两张网”，即编织在外地的涟水籍人关系网和在涟水的外籍人（主要是以来涟水投资的外籍人）关系网，根据所在招商地点，把在当地有一定知名度和影响力的涟水籍人士进行调查统计，通过召开座谈会或登门拜访等方式，联络感情，深化亲情、乡情和乡音，以他们在当地的关系最大限度地扩大我县的招商资源。同时，把在涟水及淮安工作、创业的外地有影响人物，通过关系联络感情，推动我们招商引资工作开展。

（二）专业招商（小分队招商）

专业招商就是选派熟悉业务、精通外语的人员组成精干的招商小分队，实行定点招商。这次开发区精心招聘的各位同志以及年前刚组织成立的3个产业招商局，即将组成招商小分队，就属于专业招商。这种招商方式的优点是人员少而精、灵活机动、有针对性，可专心致志地与客户进行深入交流，成功率高。可以避免大型招商会参加的单位多、人员多、签约多、项目落空多的“四多”现象。

专业招商要求对招商地的情况必须熟练掌握。如：当地县情、县情、乡情，产业结构状况，行业发展特点，风土人情、历史文化等。这样，在与客商交谈时，才能做到心中有数，洽谈有序，更具有针对性和有效性。

（三）以商招商

就是通过已经落户涟水的外地投资者，吸引其亲戚、朋友、同学上下游客户来涟投资，从而产生“葡萄串效应”，这种招商方式效果很明显。在这方面，可以说人家一句话胜过招商人员一百句话的宣传。以商招商，我县有很多成功范例。如：自从总投资15亿元的淮安世迈科技有限公司投资涟水以来，其上下游配套项目油墨项目、覆铜板项目等先后落户开发区。刚刚签约落户开发区的活力饲料项目又介绍北京的一家大型国有农业企业，企业董事长5月份就将来涟考察。项目的落户，将进一步延长、拉升开发区的产业链条。

（四）中介招商

通过委托平台、中介积极开展招商引资工作。我们开发区现已围绕招商平台积极开展招商活动。与其签订合同，成立战略合作关系，运用市场化手段，利用其有效资源积极为我服务。

（五）传媒招商

传媒招商主要包括在报纸、杂志、广播、网络（包括信件）等媒体上进行招商宣传，刊登招商项目进行项目推介，吸引有投资意向的客商前来考察投资。如何开展网上招商呢？关键要把握网上宣传、项目推介和网上洽谈三个环节。网上宣传，在我们开发区网站上全面介绍我县投资环境、优惠政策、人文历史等；项目推介，就是通过网络推介一批比较成熟的招商项目；网上洽谈，就是通过网络连线、电子信息等形式，对具有一定投资意向的客商，进行“面对面”的网上洽谈，释难解疑，在网上实现信息交换和项目的初步洽谈。

收集招商信息的渠道大致有：

1.各种传媒：报纸、杂志、电视、广播、因特网以及有关内部刊物。

2.有关会议：招商会、展销会、博览会、交易会等。

3.各类市场：生产资料市场、生活资料市场、金融市场、证券市场、科技市场、产权交易市场、信息市场、教育市场、劳动力市场、中介服务市场等。

4.各类政府机构：国家部委、省厅局、行业主管部门驻外使馆等。

5.各类民间组织：学术科研机构，学术交流会议，行业协会，学会等。

6.各类投资者：跨国公司总部、分部、代表处、办事处，各类企业和上市公司，投资公司，金融机构等。

三、有勇有谋，讲究策略（招商技巧）

在招商引资过程中，我们应始终确立互惠互利、共赢发展的理念，坚持“热情、诚恳、灵活、冷静”原则，妥善处理招商洽谈中遇到的各种问题，努力促成项目成功。

（一）招商引资基本原则

1.互惠互利，共赢发展原则。客商投资的目的是追求效益最大化，要有利可图，这是他们的最终目标。但这个目标主观为自己，客观为社会。投资项目一旦落户，既为地方培植了新的经济增长点，增加财源税源，又提供了众多的就业机会，带动了相关产业的发展。因此，我们一定要解放思想，开明在先，精明在后，要算大账、算总账、算长远账，有胆量的提出欢迎客商“剥削”的口号，实现你发财、我发展的互惠互利“双赢”目标。我们在招商洽谈中，要充分体现共赢发展的原则，遇到一些大项目、高科技项目、出口型项目，要积极协调，争取领导支持，需要时，作出适当的让步。

2.热情接待原则。无论是外出洽谈，还是在家接待，对客商都必须要态度热情。出席正规场合，如重大宴会、洽谈会，仪表要端庄整洁，表情和动作以及说话语气应该表现出尊重、礼貌。去掉随地吐痰、拼命潇洒、出手大方的不良习惯，有的客商比较讲究，曾经有人因以上这些不良习惯而使即将到手的项目付之东流，认为你这样的朋友不可交，档次太低。另外，我们对客商提出的问题做到有问必答，有疑必解，有难必帮。如：五一节前，陈书记和沈主任等领导接待日本客商松田光也先生一行，对我启发很大，感受到热情的作用和效果。原本松田先生是来考察危险废弃物处理项目的，在洽谈中，发现上马秸秆项目却很好。得知这一信息后，沈主任迅速组织人员对全县化工行业情况以及对全县秸秆处理情况进行调研整理，结果日商刚走，资料就通过电子信箱发过去了，使日本人深受感动，表示要把涟水作为第一投资场所。

3.诚实守信原则。在与客商交往过程中，要始终坚持诚实守信，打造诚信涟水、投资乐园的品牌，做到不了解情况不随意答复，办不到的事项不随意许诺，没有资源或政策不能说有。对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。而在实际招商引资中，很多人为了留住项目，信口开河，随便表态，骗取客商信任，但最终适得其反。

信誉问题是投资者最为关心的敏感问题。一个招商人员不论业务水平高低，业务能力大小，不讲诚信是任何投资者都不能接受的。因此，诚实守信是招商工作的基本前提，也是招商人员的最重要的人格魅力。

关于诚实守信在招商工作中要注意以下两条：

介绍情况、回答问题要实事求是。关键性的问题要准确无误，不能为了吸引投资者而夸大其词，信口开河，或毫无章法的随意承诺。对暂时拿不准的问题或投资者提出的与目前政策规定不相符的问题，回答要留有回旋余地。

兑现承诺。凡是承诺的事情，都要想尽办法兑现，小到约会时间，安排行程这类接待方面的琐事，大到政策法规，基础设施投入等大事，都应一言九鼎，说到做到。即使中间出现变数，难以兑现，也要做出客观的、实事求是的解释，并采取积极的补救措施，兑现新的补充承诺，即使影响己方的暂时利益，也在所不惜。

4.尊重礼仪礼节原则。“入境而问禁，入门而问讳”。即到某地要打听了解某地的禁忌，避免说犯禁的话，不做犯禁的事，以自己的言行适应某地特定的要求。如浙江客商非常注重宗教意识，少数台商在项目选址、开工日期选择等方面要请风水先生确定等，我方在不违背国家法律法规的前提下应予以尊重。

5.办事节俭不怕吃苦的原则。要求我们招商人员发扬勤俭节约，不怕吃苦的精神，降低招商成本。在这方面开发区领导为我们作出了表率，他们在外招商引资的过程中，吃的是地摊上的面条，住的是一般的旅社，甚至有的领导为了节省住宿费，4个人挤在一间房子里打地铺，其精神可嘉。所以，我们现在依然需要发扬“四千万精神”：走遍千山万水、历经千辛万苦、说尽千言万语、战胜千难万险。

在竞争日趋激烈的招商活动中，招商人员必须表现出强烈的敬业精神，积极主动争取投资者。但一个项目从接触到成功，需要经过多次反复的洽谈，因此，招商人员要有充分的灵活性和耐心。

灵活性是对招商人员政治素质、政策水平和业务能力等素质的综合考验。一方面不能失去原则，另一方面又要面对各种复杂情况随机应变，甚至形成一种新的策划。因此，面对投资者提出的问题，特别是对重大投资项目，招商人员应遵守不轻易说“不”的原则。

有耐心，有毅力也是招商人员必备的素质形象。对投资决策者出现的犹豫彷徨，要充分重视；对决策者或指派的助手和前期工作人员所进行的前期工作，要充分理解；对调查过程和决策过程出现的反复，要及时抓住，并采取相应的对策。

（二）招商洽谈开局的基本策略

谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。一般包括以下几个方面：

1.协商式开局。协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

2.坦诚式开局。坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。

如：某某先生，您好，我们今天来主要是想就您关心的问题，谈一下自己的想法，同时征求您的意见。开宗明义，直截了当。

3.慎重式开局。慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使双方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。

如：某某先生，您好，对于您昨天提出的土地价款能否再少一点的问题，我们进行了认真的研究，感到在这方面我们还不能答复您，因为这涉及到开发区的很多企业，我们是否采取另一种方式，先交50％，其余的等企业投资见效后用税款进行补交呢？等等，您看如何？

（三）招商谈判让步策略

在招商谈判磋商阶段，对各自的条件作一定的让步是双方必然的行为。如果谈判双方都坚持自己的条件不退半步的话，谈判很难，谈判追求的目标也就无法实现。谈判者都要明确他们的最终目标，同时还必须明确为达到这个目标可以或愿意做出哪些让步，做多大的让步。如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情。

1.维护整体利益。整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害，相反，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。谈判者必须十分清楚什么是局部利益，什么是整体利益。

2.选择好让步时机。让步时机要恰到好处，不到需要让步的时候绝对不要做出让步的许诺。让步之前必须经过充分的磋商，时机要成熟，使让步成为画龙点睛之笔，而不要变成画蛇添足。

3.确定适当的让步幅度。让步的幅度要适当，一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。如果一次让步过大，会把对方的期望值迅速提高，会提出更高的让步要求，使己方在谈判中陷入被动局面。如果让步节奏过快，对方觉得轻而易举就可以得到需求的满足，也就不会引起对方对让步的足够重视。

（四）打破谈判僵局的策略与技巧

1.回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，不要一味地争辩这个问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。

2.多种方案，选择替代。如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案，不要一根筋到底。

3.尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是有效的做法。

4.冷调处理，暂时休会。当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会，找出解决问题的办法。尤其是我们一些已经进区的工业项目，由于开始签订的合同考虑不太周全，有时往往在实施过程中，出现一些矛盾和问题，或者是不能兑现的事情，容易引起争执，在这种情况下，一定要冷静思考，找出对方的共同点、结合点，使问题得到解决。（报送单位：江苏涟水经济开发区）